The Know How Group en los medios

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Si sólo quieres vender, no venderás

A todas las personas nos gusta comprar, pero a muy pocas nos gusta que nos vendan. Las ventas a través de la educación del cliente, son la mejor estrategia de ventas para que tu prospecto se sienta más tranquilo y tome la mejor decisión de compra y, lo mejor de todo… ¡La mayoría de las veces tú serás la mejor opción!

La competencia global y el exceso de oferta de productos y servicios han orillado a las empresas a buscar clientes “hasta por debajo de las piedras”. Si tú eres un empresario, tal vez esta sea tu situación, sin embargo, cuando nos ponemos del lado del cliente ésta ya no es tan agradable.Recuerda todas las veces que has contestado una llamada telefónica para que, después de una “letanía” de cinco minutos, sólo digas “muchas gracias señorita, pero por el momento no me interesa” ¿No estás cansado de recibir este tipo de llamadas? ¿Qué pasa con todos los folletos, volantes y demás material comercial que nos entregan en la calle, nuestras casas u oficinas? Normalmente terminan en la basura sin que tomemos ninguna acción que sugiera que vamos a comprar o a solicitar más información de alguno de los productos. Pero, ¿por qué sucede esto? Simplemente, porque no todos los consumidores estamos preparados para comprar en el preciso momento en que recibimos una llamada de ventas, un correo electrónico o cualquier publicidad impresa, lo que deriva en frustración de los empresarios por los esfuerzos que realizan y loss pocos resultados que obtienen con estas estrategias de ventas.

Cuando una empresa tiene un enfoque de ventas es necesario un ejército de vendedores, personas de telemarketing y muchas líneas telefónicas; además de mucha suerte para que sus prospectos estén en su momento de comprar cuando son contactados por uno de los vendedores. Por otro lado, si tu empresa tuviera un enfoque de mercadotecnia, dirigirías todos tus esfuerzos en atraer clientes a través del posicionamiento de tu marca, demostrando que eres experto en tu área de especialidad y manteniéndote constantemente en la mente del consumidor para que, en el momento en que éste necesite tu producto o servicio, te contacte para hacer negocios contigo; negocios de largo plazo. Este es el enfoque donde la venta se logra sin presión y que te permite aumentar tus ventas de manera constante, porque el cliente está seguro que quiere trabajar contigo, ya que no hay nadie en el mercado que haya hecho lo que tú hiciste para dar a conocer sus productos o servicios y esto, es lo que te distinguirá de todos tus competidores y te llevará a alcanzar tus presupuestos de ventas con más facilidad.

La mercadotecnia a través de la educación del cliente busca principalmente que ganes la confianza y la credibilidad de tu mercado y, posteriormente, que el cliente compre solo; sin presión. Esta estrategia de ventas te ayudará a crear lazos fuertes entre tu empresa y tu cliente; lazos que tus competidores difícilmente podrán romper y aún si lo lograran, será más fácil que traigas de vuelta a tu cliente que si sólo buscas venderle a tu cliente sin trabajar en la confianza.

¿Cómo funciona la mercadotecnia a través de la educación del cliente?

Esta estrategia de ventas funciona así, primero ofreces información completamente gratuita a tu prospecto; información que lo ayude a mejorar en diferentes aspectos de su vida empresarial. Por ejemplo, si tienes un despacho de consultoría en desarrollo de franquicias, ofrecerías a tu mercado una conferencia donde hablarías de los beneficios que tienen las empresas cuando usan las franquicias como modelo de expansión de negocios. En esta conferencia les hablarías de lo mucho que ganan con esta estrategia y de los pocos riesgos que tienen al transformarse en una franquicia. Durante la charla expondrías datos sorprendentes para tu mercado que les muestre evidencias de lo que estás hablando y, con esto, quedarían convencidos de que eres el más profesional de todos los consultores y tendrían una muy buena imagen de tu persona y de tu empresa. Posteriormente, al finalizar tu conferencia, varias personas se acercarían a ti para pedirte que les des una cita y platicar de su proyecto porque les pareció muy interesante tu exposición. ¿Te das cuenta de lo que está sucediendo? ¡Tu prospecto te está pidiendo una cita! Y pensarás: “Esto es extraordinario, normalmente tengo que hacer decenas de llamadas para lograr que una persona me dé una cita”. Pero lo más importante, no sólo tienes una cita más sino que además tu prospecto confía en ti porque eres un experto en tu negocio y no se siente presionado porque en ningún momento le has intentado vender nada, con lo cual está abierto a tus sugerencias y, por supuesto, a hacer negocios contigo.

Ahora bien, organizar conferencias no es una tarea fácil y no son la única manera de implementar esta estrategia de ventas. Te platicaré la estrategia más común y rentable para lograr educar a tus clientes y aumentar tus ventas al mismo tiempo; seguramente ya la has visto y tal vez no te has dado cuenta de que es parte de la estrategia comercial y de mercadotecnia de los empresarios y figuras públicas. Puedes hacer un ejercicio, asiste a la librería de tu preferencia y observa los libros que están en la sección de negocios. Te darás cuenta de que está llena de títulos escritos por personas que tal vez jamás hayas escuchado nombrar. Lo mismo sucede si visitas la sección donde se encuentran los libros de leyes; hay muchos autores que no son muy conocidos. ¿Por qué crees que estas personas escriben sus libros aunque no vendan muchos? Porque les da credibilidad, porque los posiciona como expertos en su área y esto les sirve para poder vender sus servicios, mejor y más fácil. Hojea los libros y, si los autores son inteligentes, siempre tendrán datos de contacto, nombres de sus empresas, sitios web, teléfonos, etcétera. Estas personas utilizan sus libros como una manera de venderse y vender sus servicios y, muchas veces no nos damos cuenta de eso.

Seguramente en este momento estarás pensando: “Claro Armando, me estás pidiendo que me convierta en escritor de libros, ¡por favor! Ese es uno de los 100 talentos que no tengo”. No te preocupes, no tienes que escribir un libro. De hecho, escribir un libro es una tarea que requiere mucho talento y además dinero o suerte para que una editorial lo publique. No te estoy pidiendo que escribas un libro, basta con que escribas un artículo como el que estás leyendo en este momento. Existen miles de portales y medios electrónicos en la red en donde puedes publicar tus artículos, sólo tienes que elegir los que estén más enfocados en tu mercado meta o que tengan mayor exposición en la red, sin importar si están o no, orientados a tu industria. Internet te permite tener una exposición infinitamente mayor a la que tendrías a través de librerías; incluyendo Amazon, el gigante de los libros en Internet; o cualquier medio tradicional.

En resumen, con la mercadotecnia y las ventas a través de la educación del cliente lograrás:

• Conseguir citas de negocios con mayor facilidad
• Ponerte en la mira de tu mercado meta
• Posicionarte como experto en vez de sólo como un vendedor más
• Cuando expones datos reales, estadísticos y sorprendentes, cuando presentes tu información de ventas tendrá mucha mayor credibilidad
• Eliminarás cualquier competidor que tengas de una manera elegante
• Generarás lealtad a tu marca
• Entre muchos otros beneficios

El secreto de esta estrategia de ventas es empezar y cada artículo que escribas será mejor que el anterior; no te limites. He platicado con muchos empresarios y cuando me dicen que es difícil escribir, sólo les pido que me platiquen un poquito de los beneficios que tienen sus clientes con sus productos y servicios y, eso basta para que hablen más de media hora sobre su empresa. Ahora sólo hay que escribirlo, ¡inténtalo! Educa a tu mercado y conseguirás más clientes de largo plazo de los que podrías alcanzar con otras estrategias.

Fuente: Ideas para Pymes

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Trabajando… En equipo

Esta es una de las frases más populares entre los empresarios y que difícilmente resulta una realidad en sus empresas.

Uno de los principales problemas es que nuestra formación es fundamentalmente individualista y a esto se le adiciona una realidad económica que muchas veces se vincula con el cortoplacismo y el sálvese quien pueda.

Lo cierto es que esto dista mucho de ser una fortaleza. Las “estrellas” y los líderes son de gran importancia pero es el equipo el que hace realidad los grandes proyectos.

Lo dicho es una obviedad pero justamente ello resalta la incapacidad de muchos emprendedores de poder conformar equipos de trabajo.

La realidad es que la interacción humana es muy compleja ya que en la misma interactúan múltiples aspectos de la psiquis y se le agrega la dinámica y evolución de los individuos en sí mismos y la dinámica propia del grupo.

De todos modos y aún pudiendo una tarea difícil, esta es una prioridad para el logro de objetivos superiores en toda organización; en función de ello aquí le acerco algunos temas que entiendo le serán de ayuda.

La comunicación.

Como es algo que aplicamos y aprendemos desde que nacemos mal suponemos que sabemos todo al respecto. El acto de comunicarse con los otros es un proceso altamente complejo y, mayoritariamente, desconocido por el común de la gente.

Esto se debe a que en la comunicación gravitan cuestiones psicológicas, raciocinios, emociones y sentimientos, marcos de referencia, prejuicios, etc., cuestiones de por sí muy complicadas y todo a la vez.

Es inútil que surja una genialidad o idea en el que manda, si éste no sabe o no puede transmitirla a los que deben llevarla a cabo y después no analiza la reacción que su idea produce en su gente

Debe considerarse que la comunicación no es un fin en sí misma, sino un medio a través del cual se ejerce la dirección y coordinación y a tal punto es su relevancia que, de hecho, la comunicación es el centro del proceso de organización.

Comunicar no es sinónimo de informar. La comunicación es el proceso mediante el cual se transmite información y se interpreta su significado. La comunicación presupone un ida y vuelta, …un diálogo; en cambio, información es una corriente unidireccional de transmisión de datos.

Dar importancia a la tarea.

Muchas veces la tarea de un equipo es lograr un resultado parcial dentro de un todo. Esto puede resultar desmotivante para los individuos dado que no pueden percibir la importancia de su tarea en el resultado final.

Los seres humanos buscamos la trascendencia; es decir, dejar la huella en la vida más allá de nuestra temporalidad y esto, en parte se logra, mediante el trabajo y la obra resultante de él.

Las personas necesitan saber el objetivo que se desea lograr y la relevancia que tiene éste en función de un logro superior. Esto elevará su nivel de gestión, su eficiencia y eficacia dado que su tarea y, por consiguiente, su persona importantes.

Estimular la participación.

Para que se conforme un verdadero grupo resulta vital la definición de roles y el ejercicio de los mismos por parte de los integrantes.

No obstante, aun respetando este punto, se presentan situaciones donde la participación pasa a ser meramente consultiva y se ha demostrado que esto puede generar resultados negativos en la gestión general del grupo.

Estimule y genere la participación que implica procesos y consecuencias -denominada substantiva- pues solo ésta es la que facilita la integración y cohesión entre las personas del grupo.

Supervisión adecuada.

No caben dudas respecto a que el jefe debe supervisar la gestión de su gente.

Siendo esto una pauta indiscutible de la buena conducción, cuando se superan determinados límites genera un resultado contrario al buscado.

La supervisión excesiva en aquellos grupos con capacidad de autogestión es recesiva en cuanto al desarrollo de toda su potencialidad y acción. Supervise el cumplimiento de los objetivos (totales y parciales) y no cada paso en la búsqueda de los mismos.

Saber reconocer.

Aunque a Ud. pueda asombrarlo, el reconocimiento por la labor efectuada tiene mayor relevancia en la conducta del individuo que una recompensa económica.

Vivimos en una sociedad masificada donde cada vez es más difícil lograr que se nos individualice. No debe olvidarse que el trabajo es en parte la persona misma y el reconocimiento de nuestros actos impacta fuertemente en nuestras emociones, verdadero motor de la vida.

El reconocimiento le brinda al personal una gran satisfacción por la labor bien hecha y a su vez permite que la persona se destaque dentro de su grupo de trabajo; por ende, el mejor premio que puede obtener una persona es que se le reconozca su aporte y buena labor.

Competencia y colaboración.

Claro está que la competencia cuando no es controlada puede producir conflictos de relación que reducen substancialmente la productividad, pero cuando ésta es sana, permite superar límites y estándares. Por otro lado, la colaboración es de hecho la esencia misma del grupo laboral.

Es fácil ver que ambos aspectos son trascendentes en el desarrollo y cohesión del grupo de trabajo. El problema es que uno puede canibalizar al otro reduciendo así notablemente el rendimiento y sinergia del equipo.

Más que equilibrio entre estos principios axiomáticos se requiere generar armonía entre los mismos dado que son necesarios los dos -en su justa medida- para generar el máximo rendimiento individual y, al mismo tiempo, del grupo.

Las normas y medida de control.

Un grupo es la conjunción de personas y esto trae aparejado diferentes formas de ver la misma realidad, por ende, de valoración.

Ante esta inevitable situación, se requiere que todos los miembros tengan en claro y comulguen con el conjunto de normativas que regulan al grupo, tanto en lo social como en lo laboral y también las formas y estándares que se utilicen para la evaluación de los procesos y resultados.

De no establecer reglas claras y por todos aceptadas se estará ante la posibilidad de conflictos y la disgregación del grupo por falta de un código común de gestión, evaluación y control.

Actividades compartidas.

Cuantas más actividades en común lleven a cabo los integrantes del equipo más se irá generando un pensamiento colectivo, se incrementará la confianza entre los mismos, se desarrollará una mayor sinergia positiva y se conformarán lazos emocionales que le brindarán fortaleza y continuidad.

Impulsar acciones en este sentido le darán al grupo su verdadero sentir y le proporcionará una estructura emocional para enfrentar desafíos por sobre las capacidades individuales.

Trabajar en equipo…una difícil tarea pero no hay duda que es el desafío que Ud. debe enfrentar y resolver. Y si aún no esta convencido, solo piense que la inteligencia de una colmena es siempre superior a la de cualquier abeja.

Y si tiene alguna duda al respecto déjeme ser parte de su equipo, escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y con gusto le responderé a la brevedad.

Fuente: Infocomercial

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Moda y tecnología en la Experiencia de Compra

Como nunca, el mundo avanza en el desarrollo de Experiencias de Compra cada vez más innovadoras, que involucran al cliente y lo hacen sentir parte de un hecho memorable. Prueba de esto son los avances tecnológicos que se están desarrollando para el Punto de Venta. En breve, será posible ver las ventajas de la realidad aumentada aplicada a la moda. Esta tecnología permite superponer a nuestra imagen elementos virtuales que ayudan a completar nuestra visión de la realidad. De este modo, se apela a la sorpresa constante, generando el deseo e interés por la compra, a la vez que se potencia visualmente la Experiencia del cliente.

Fuente: Categoria y Management

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2012, el año de la fidelización de los clientes: Claves para lograrlo

La búsqueda de clientes está relacionada con la generación de beneficios, sin embargo, el entramado social que nos deja 2011, consolida el concepto de la captación a través de un vínculo indivisible con la emoción y el impacto. Ahora el gran reto es lograr fidelizarlos.

El cliente hoy, tiene diferentes necesidades pero no han cambiado mucho la naturaleza de las cosas. Las empresas buscan generar nuevos vínculos y relaciones con los clientes y consumidores, y el entramado social lo permite más fácilmente pero, qué pasa con su conversión?

Sin ninguna duda, uno de los grandes desafíos que tendrán las empresas y marcas en el 2012, sera el de mejorar la lealtad de los clientes. Las empresas ya han aceptado que el universo actual está compuesto por prosumidores con influencia propia, no importa cuan grande y consolidada sea la marca, lo que importa es lo que los clientes piensen de ella.

Lograr la conversión, captar la lealtad, fidelizar finalmente a los clientes, no es fácil… y no lo es porque está íntimamente relacionado con la prestación de un servicio de atención al cliente de calidad, la gran lección que tenemos pendiente.

Cómo retener a nuestro clientes, 2012, el año de la fidelización

Escuchar. Sí, lo sabemos, es cierto… la escucha activa se presenta como un gran desafío en todos los análisis y tendencias. Son muchas las empresas que han destinado recursos para capacitar a su equipo de trabajo en los nuevos preceptos de atención al cliente, pero la escucha sigue siendo un gran desafío y es esencial para que el cliente reciba la respuesta personalizada que buscaba.

No debemos olvidarnos además de la importancia de la escucha como concepto global, las marcas deben escuchar a través de todos los canales donde tenga presencia su público objetivo. Ser parte activa e las conversaciones en línea mejora la credibilidad y la confianza.

Responder. Una de las quejas recurrentes es la falta de atención a una queja, los clientes siguen quejándose de una falta de interés por parte de las marcas en la resolución de las crisis. ¡Precaución!, esta es una de las causas más frecuentes de estallido, no hay nada que genere más “ira” que nos ignoren.

Socializa desde dentro. Para lograr una presencia social, hay que ser social. Si ya contamos con la atención de nuestros clientes e hincamos la senda de la fidelización, nada mejor que un equipo integrado, social e influyente, en el que todos tengan acceso a la información de relevancia de la marca y donde todos sean capaces de dar respuestas eficientes (y coherentes) a las demandas de los clientes.

Simplifica. En constante movimiento, expuestos a información que se sucede sin límites e inmersos en procesos sociales que se suceden dinámicamente, los consumidores de hoy buscan la sencillez.

En los contenidos, en la interacción con las marcas y en los procesos. Cuanto más simple, más satisfacción.

Marcas generosas. Fidelizar a los clientes nos vincula con nuestro aspecto más emocional, puede resultar paradójico pero, inmersos en el ciclo de la emoción como nexo conductor, qué si no las emociones son esenciales en el cultivo de las relaciones entre marcas y clientes. Agradezca a sus clientes y comprométase con ellos.

Conexión real. Hoy las respuestas automáticas no tienen ningún valor. La competencia es feroz y sólo aquel capaz de integrarse en equipos eficientes y mantener la constancia y perseverancia en pos de su objetivo, lograrán la fidelización de sus clientes.

Las personas crean comunidades, las máquinas lo permiten. Centrarse en el aspecto humano de las marcas y empresas es indispensable para lograr fidelizar clientes.

2011 ha sido el año de la captación, 2012 nos exige fidelizarlos y sin duda, aplicar los preceptos básicos de las relaciones sociales, parece ser la mejor fórmula.

Fuente: Puromarketing

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10 cosas a considerar antes de volverte emprendedor

Te decimos en qué debes pensar antes de decidirte a dejar tu empleo y abrir un negocio propio.

El año está por terminar y es tiempo de hacer los planes para 2012. Para muchas personas esto significa planificar para abandonar la empresa para la cual trabajan y hacer realidad su sueño de convertirse en emprendedores.

No obstante, la especialista Nathalie Lussier del Young Entrepreneur Council apuntó para US News que muchas veces la decisión de iniciar un negocio puede estar impulsada por el deseo de ser tu propio jefe, alejarse de tu actual compañía o simplemente salirse de la “carrera de ratas”.

Lussier apunta que existen varias cuestiones que todo empresario en ciernes debe cuestionarse antes de lanzarse a la aventura del mundo empresarial.

1. Trabajar para un jefe duro: si deseas ser empresario sólo para dejar de trabajar con tu jefe duro, debes recordar que cuando se es dueño de un negocio se trabaja para un empleador aún más exigente: tu mismo. Además, si tomas en cuneta a tus clientes como tus jefes, entonces terminarás trabajando para más de una persona.

2. Entender tus opciones: decide qué tipo de emprendimiento vas alanzar, si una consultoría, una franquicia, venta personal de productos, si lo harás solo o en compañía, qué dificultades vas a enfrentar, etcétera. Lussier apunta que antes de dejar tu trabajo debes tener un plan sólido y real de lo que vas a hacer con tu negocio.

3. Comienza por una empresa de servicios: entregar servicios de alta calidad es un buen lugar para empezar un negocio hasta que tengas una base de clientes respetable. Esta etapa te ayuda a ajustar tus conocimientos y habilidades para aprender qué requiere tu mercado y ser capaz de ofrecerle productos útiles en un futuro. Este te ayudará a adentrarte en el mundo emprendedor antes de lidiar con la generación de un producto.

4. Planifica para ahorrar dinero: antes de buscar el mejor momento para dejar tu empleo, haz una estimación de cuánto dinero necesitas para mantener tu estilo de vida en un mes. Si ves que se complica, busca las maneras para reducir tus gastos y comienza a ahorrar para tener un “guardadito” para mantenerte mientras tu emprendimiento logra andar.

5. Rodéate de entrepreneurs afines: es fácil permanecer en un trabajo que no te está sirviendo para emprender si todo tu círculo social hace lo mismo. Encuentra un grupo de emprendedores con ideas afines a las tuyas que te puedan dar orientación e impulso al momento de cambiar de carrera.

6. Se flexible: como seres humanos a veces creemos que tenemos todas las respuestas, sin embargo en los negocios es indispensable ser flexible y escuchar al mercado. Si trabajas arduamente para vender un producto o servicio y este no te está dando el rendimiento que necesitas, debes considerar en qué está gastando tu público. Es posible que lo que estás ofreciendo no sea lo que necesita.

7. El estado de la economía no justifica lanzar o no un emprendimiento: si quieres lanzar un negocio, nunca habrá mejor momento para hacerlo que cuando estés listo. Lussier dice que comenzar un emprendimiento es la aventura de una vida por lo que no se vale dar escusas si los resultados no son inmediatamente los que esperas.

8. Se una esponja: aprende tanto como puedas antes, durante y después de lanzar un negocio. No sólo se trata de la formación académica, también hay que leer libros sobre tu industria y de marketing, mantenerte informado sobre tu sector, conocer las experiencias de otros emprendedores, conocer las herramientas que utilizan los dueños de empresas y en general, estar abierto a ideas nuevas porque el mundo empresarial esta en cambio constante.

9. Negocio aparte: la mejor manera para descubrir si tienen las capacidades para ser un entrepreneur es iniciar un negocio aparte. Consulta con tu jefe cuál es la política de tu empresa al respecto y haz la prueba. Ve qué pasa, cómo te sientes, si responde a tus necesidades y decide si quieres intentarlo de tiempo completo.

10. Prepárate para crecer: si tu negocio aparte empieza a crecer tendrás que decidir silo tomas de tiempo completo. A veces tienes que dar el salto antes de que lleguen los rendimientos, simplemente porque la carga de trabajo se hace intolerable. Otras veces se sabe que es momento de dejar el empleo actual en el momento que tu negocio es más rentable o simplemente más motivador.

¿Qué otros consejos ofrecerías a los emprendedores que están decidiendo entrar al mundo de los negocios?

Fuente: Altonivel

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Negociando II

En el artículo Negociando I hablamos de la correlación entre la vida misma y la negociación resultando claro que vivimos negociando en todo ámbito en que nos encontremos y lo hacemos tanto en lo concerniente a aspectos comerciales así como todo lo que le incumben al ser humano.
Ahora quisiera comentarle algunas técnicas que también son utilizadas dentro de una negociación efectiva.
Competencia.

Aquí se juega con la necesidad y fantasías del otro. Sencillamente se instala en la conversación un competidor y se presiona por una definición haciendo ver que existen otros interesados o alternativas de solución.
Esta técnica tiene que ser utilizada con cuidado dado que si se pierde el concepto ganar-ganar puede hacer fracasar toda la negociación.
Regateo.

Es una práctica común y si bien es poco profesional, es una realidad innegable.
En principio no se debe caer en la suposición que ceder mejora el vínculo. Este tipo de clientes suele no ser fiel y siempre buscará la alternativa más económica ligando su fidelidad a la ventaja obtenida.
En su oferta no lo permita (prohíbalo en su organización). Esto solo le hará perder ganancias y dará una mala imagen de su empresa/producto. La clave es maximizar los beneficios y así el precio se verá minimizado.
El tiempo.

El manejo del tiempo es una estrategia de negociación por sí misma. El tiempo se relaciona con la necesidad del otro y la ansiedad que genera conduce a aceptar un mayor costo con tal de lograr el objetivo.
El tiempo es una excelente herramienta para presionar a favor de la toma de decisión así como para enfriar y aletargar una no deseada.
Llévelo o déjelo.

Esta técnica suele utilizarse para rematar de manera contundente un proceso de negociación.
Aquí puede hacerse caso omiso al comentario como si no se hubiera dicho nada y continuar hablando.
También puede solicitar la presencia de un superior y posiblemente, como éste querrá evitar dedicar su tiempo en cuestiones relativamente menores para él, tendrá posibilidad de replantear y tener una oportunidad a su favor.
Siempre cuide de no romper el diálogo.
Los cambios.

A la mente no le gustan los cambios –implica un mayor desgaste de energía para su readaptación-. Pueden cambiarse cláusulas, lugares de negociación, plazos en la gestión, interlocutores, etc. Todo esto afecta la voluntad del negociador y hace que pueda verse debilitado (falta de atención), irritado o molesto lo que puede ser una oportunidad.
El ego.

Consiste en hacerle sentir al otro importante y de gran capacidad de negociación.
Cuando se trabaja el ego del otro éste se ve invitado a devolver la gentileza y eso lo bien predispone.
Información falsa.

Es una cuestión que debe siempre tenerse presente y no necesariamente significa que se esté hablando con gente deshonesta. En toda negociación hay un poco de exageración y quizás alguna cuestión no muy ajustada a verdad, pero esto no implica que la negociación no pueda llevarse a cabo.
Separe a las personas de los hechos y esto le permitirá evitar emociones negativas, mantener juicios racionales y llegar a buen término.
Interlocutor sin autoridad.

Esta técnica es utilizada para conocer las capacidades de negociación y consiste en que el interlocutor negocia y cuando el otro ya empleó todos sus recursos y parece que todo está terminado se indica que el visto bueno final lo debe dar un superior.
Esto puede permitir aún más ajustes en la negociación ya que la otra parte demostró su interés y dejó ver sus necesidades. Esta es la razón por la que muchas veces se pregunta al otro si tiene la autoridad suficiente para lleva a cabo la negociación.
Agresiones personales.

Estas pueden ser a nivel psicológico o en términos ofensivos (despectivos, despreciativos o incluso con cuestiones religiosas o de género).
Es muy utilizado para incomodar al negociador y alterar su patrón de comportamiento haciendo que sus emociones se sobrepongan por encima de su razón y así sacar partido.
También sirve para alejar a un negociador que puede ser un obstáculo difícil de superar. En todos los casos hay que pensar en el problema y no tomar nada a título personal.
El bueno y el malo.

Manipulación psicológica típica en muchas películas y series pero no por eso menos efectiva.
La idea es que el malo agrede y el bueno pide disculpas y permite un camino de diálogo y solución potencial. Esto hace que se generen vínculos emocionales de confianza hacia el bueno y a partir de allí, el agredido baja sus defensas para con éste con tal de no caer en manos del malo.
Interés escondido.

La idea es mostrar particular interés por un punto de la negociación a fin de enmascarar la verdadera necesidad de lograr otro que se manifiesta como secundario.
Mientras se lucha por el punto principal resulta fácil lograr alcanzar un acuerdo por el de menor interés.
Interés confuso.

Muchas veces se enmaraña la negociación discutiendo partes o aspectos puntuales de cláusulas dada la particular interpretación de las partes.
Intente alejarse de la letra escrita y vea cuál es el verdadero interés o preocupación. A partir de allí, podrá renegociar o reescribir el acuerdo
El socio ausente.

Este método implica llevar a cabo la negociación con un socio y al momento de cerrar verse ante la negativa de otro que nunca participó de los encuentros.
La dinámica hace que la otra parte intente mejorar su posición para cerrar el acuerdo aún debiendo ceder más para acordar con el socio ausente.
Esta técnica se resuelve haciendo que todos los decisores participen en la negociación.
Amenazas.

Las amenazas son un arma de doble en razón que resulta más fácil decirlas que cumplirlas dada las consecuencias que esto puede acarrear.
En razón de esto, la amenaza puede ser un elemento de presión más para el que la expresa que para el que la recibe lo que hace que el agresor se convierta en su propio sujeto de la agresión.
No querer negociar.

Puede significar el querer hacerlo pero por la negativa. En ambos casos debe haber una razón y ese es el punto que debe investigar; quizás pueda encontrar aspectos sin grandes bases que pueda resolver.
El no querer negociar también acrecienta la necesidad y estimula aspectos psicológicos que en definitiva predisponen a la otra parte conceder más por lo mismo.
Demandas incrementales.

Esta metodología implica que cada vez que se alcanza un principio de acuerdo en todo o parte del tema se demanda una mejora.
Con ella se busca exacerbar el interés por cerrar el acuerdo a cualquier costo con tal de no tener que estar sufriendo un desgaste constante y el suponer un mayor crecimiento futuro de las demandas.
El silencio.

Muy pocos soportan el silencio en una reunión y se ven impelidos a interrumpir el mismo. El silencio es una excelente herramienta para hacer que el otro hable y descubra sus intereses.
Hay mucho por hablar sobre el tema pero, por último recuerde que:
1. El poder negociador del otro se genera a partir de alguna de estas situaciones: a) Este tiene la capacidad de satisfacer su necesidad de otra manera. b) La necesidad aludida no es tal o la misma no es suficientemente importante y c) Los tiempos que maneja el otro son mucho más laxos que los propios.
En estos puntos resulta muy difícil plantear una negociación…ya que no hay negociación sino una intención por parte de uno y la comodidad de decir si o no por parte del otro.
2. Siempre separe los problemas de las personas.
3. Por todos los medios no deje que las emociones invadan su cerebro y sean ellas las que decidan.
4. Vea los verdaderos intereses de la otra parte por encima de la verbalización o letra que le presenten. De allí surgirá gran parte de su poder de negociación.
Confío en que ahora sus negociaciones sean mejores, no obstante, si tiene alguna duda, escríbame a dcasais@dhcconsultores.com y con gusto le responderé
Fuente: Infocomercial

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