Poner el precio…tarea estratégica

El precio, en términos conceptuales, es la suma de valores que los consumidores dan a cambio de tener o usar el producto o servicio.
Así mismo, este, es uno de los elementos más flexibles del mix de marketing ya que los atributos del producto y las características del canal pueden ser modificadas pero no con igual rapidez.
Aún a la vista de esta cualidad, el definir el precio de un producto/servicio resulta arto difícil ya que un mercado caracterizado por una altísima competencia; la globalización y la gran innovación que se manifiesta diariamente, alteran las variables hasta el punto de modificar las reglas tradicionales en cuanto a la asignación del precio.
De hecho, el ciclo de vida de los productos es tan corto que no le permite cometer error alguno dado que no se dispone de margen alguno para su corrección.
Habiendo ya pasado el tiempo donde el costo resultaba la base para la fijación del precio ahora, los responsables de establecer los mismos, en lugar de mirar la política de precios como la variable para el logro de la rentabilidad deseada, focalizan su atención en el mix de marketing que se encuadra en la política de posicionamiento de la empresa.
Recién hace pocas décadas se ha empezado a considerar el precio como un factor estratégico y no de ventas y esto, les ha permitido a las empresas incrementar sus ingresos por encima del resultante esperado.
Ya es claro que el análisis de los precios y la sensibilidad al mismo por parte del público objeto resulta clave en la generación de renta.
Sin dejar de lado el ya clásico aprovechamiento de la mayor demanda y con ello la fijación de una mayor precio, hoy se vislumbras otras alternativas que a la hora de fijar precio deben ser considerados.
Así, con el análisis adecuado, pueden determinarse segmentos más sensibles al cambio de precios que otros y presentarse oportunidades definiendo diferentes esquemas de precios según el cliente, hábitos y necesidades.
Seguramente Ud., como todo padre, ante la compra de un medicamento o elemento de uso de su bebe recién nacido se ha preocupado más por la calidad del producto que del costo económico que este le implicaba. La necesidad de dar lo mejor para su hijo relativizaba el concepto precio.
Ahora, a medida que pasó el tiempo y la criatura fue creciendo, ante las compras para el mismo, su sensibilidad al precio se ha ido relativizando.
Esto es un claro ejemplo sobre como un individuo puede tener mayor o menor sensibilidad al precio y como se puede presentar una oportunidad para trabajar la variable precio en la oferta.
Sobre este modelo, recuerdo que hace unos años atrás, una cadena de supermercados promocionaba la masa prepizza a un valor realmente irrisorio (creo que en esos momentos eran diez centavos) que seguramente apenas alcanzaba a cubrir el costo variable de su preparación (harina y envoltorio).
Tuve la oportunidad de conversar con un directivo de dicha cadena y le pregunté el por qué de esa oferta. Sin más, me explicó que muy raramente la gente vendría al local a comprar solo la masa; la gran mayoría de los casos también comprarían el queso, latas de tomate, quizás algún fiambre para agregarle a su pizza y seguramente alguna gaseosa, cerveza o vino.
Sin considerar la propensión al consumo que las personas tienen al verse dentro de un supermercado, ni el hecho que los precios de dichos productos pudieran haber sufrido algún ajuste para compensar la falta de utilidad de la prepizza, ya eso solo le generaba alta rentabilidad a la cadena.
Así, reducir el precio en un producto o sector puede fácilmente incrementar el volumen de compra y/o la rentabilidad general.
Esto se debe a que los clientes no tienen igual sensibilidad al precio por todos los productos por igual. La misma, entre otros factores, depende de la psicología de la persona, la necesidad, el momento en que esta se encuentra, el valor subjetivo que recibe a cambio, el contexto reinante, lo que puede significar la compra para su entorno y la vinculación mental que tiene para con determinado productos que le son referentes.
También se evidencia el manejo del precio cuando; en mercados como el de la tecnología o los automóviles; la gente desespera por la compra del producto al momento mismo de su lanzamiento. Esta demanda no se ve limitada por el mayor precio que pueda definirse en el producto dado que, el valor que le significa al cliente el estar en la vanguardia o el poder mostrarse ante los otros bien supera el mayor costo relativo.
Otro caso donde se puede ver una política de precios, es cuando una empresa ofrece un producto a menor precio a fin de estimular la demanda de este para luego enfocar su rentabilidad en base a la venta de los insumos que el funcionamiento del equipo demanda. Esto puede apreciarse en productos como impresoras, fotocopiadoras, etc.
En este caso, el negocio resulta en colocar la mayor cantidad posible de equipos para beneficiarse con la mayor demanda de los insumos y/o repuestos.
Este esquema también puede considerarse a la hora de posicionar un producto en la mente de un segmento determinado. Hay empresas que, a la luz de este modelo, ofrecen productos a bajo costo relativo a estudiantes o niños con la intención de instalar su uso en ellos y así asegurarse un futuro consumidor en los años posteriores.
Otra forma de trabajar esta variable es mediante franjas temporales de oferta como pueden verse en happy hour en bares y restaurantes o en días u horarios con ofertas especiales en tiendas y supermercados, etc..
Esta modalidad incentiva el consumo gracias a que el individuo decide ingresar al local y se ve estimulado por diversos factores que lo llevan a la compra por encima de la oferta puntual y así la empresa se ve ampliamente recompensada por encima de su propuesta de bajo precio.
Dentro de un modelo similar, también se plantean precios diferenciales por segmentos poblacionales. A modo de ejemplo, sólo piense que hacer barato el consumo para un menor conlleva al consumo del mayor que lo acompaña. Imagínese en una heladería comprándole a su hijo un helado y dígame cuántos adultos pueden resistir la tentación de comer uno ellos?
Y si el ejemplo no le es claro…entonces imagine igual situación llevando al niño a una de las famosas casas de venta de hamburguesas. ¿Es fácil decir “no”…a esas papas fritas?
Solo algunas cosas que debe tener en cuanta para este tipo de metodología:
a. Cualquier propuesta que lleve a cabo debe ser lo suficientemente clara y entendible para su público. Ante la sospecha de un abuso o engaño el consumidor responderá al contrario de lo que Ud. busca.
b. Siempre tenga presente la respuesta de su competencia. Recuerde que bajo ningún concepto debe caer en una “guerra de precios”; esta solo beneficia al cliente y muchas veces los competidores no sobreviven a la misma.
c. Si se fija un precio sobre un valor no percibido por el cliente, este lo considerará alto (caro) en relación al primero.
El precio es una variable muy importante dentro de la estrategia de la empresa y de esa manera debe tratarse.
Tenga presente que la fijación de precios es algo muy delicado y para llevarse a cabo es necesario saber de ello, caso contrario puede caerse en modelos tradicionales…y caducos dado que cuando no se conoce el medio se impone un exceso de prudencia y una pérdida de oportunidad y quizás posicionamiento.
Lo que ya es claro que la fijación de precios no es cuestión de simple intuición; se requiere estudiar y entender al consumidor y a la competencia. Ver lo que el mercado desea y sentir cuanto esta dispuesto a pagar por ello.
Fuente: Infocomercial (Autor: Daniel Casais - Director de la Carrera de Marketing en Universidad Maimónides)

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El Marketing: tu mejor aliado

"Tal vez hoy es el mejor momento para replantearse qué papel debe jugar el marketing en las empresas, como manera de afrontar la crisis y como el mejor aliado para superar el bucle de negatividad que nos rodea.
No es nuevo que los departamentos de marketing son los primeros afectados en los..."

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Focus Group 2.0: cómo las redes sociales colaboran con el marketing

Los focus group son una herramienta de investigación utilizada en el marketing y en las ciencias sociales, la que reúne a un grupo de personas con características determinadas en función de demografía, intereses o de otro tipo, y se las indaga en sus actitudes y reacciones frente a un concepto, producto o servicio.

Para ello, la empresa y la agencia investigadora de mercados crean una lista de preguntas y un facilitador capacitado dirige al grupo buscando entender mejor las necesidades del cliente y sus comportamientos. El valor de un focus group depende en gran medida de la calidad de las preguntas formuladas a los participantes con todos los sesgos que se incorporan a una pregunta.

Como puntos débiles, uno de los participantes fuertes puede influir o intimidar a los demás de expresar opiniones diferentes, los participantes a menudo tratan de dar las respuestas que los hagan parecer lógicos o inteligentes o responder lo que "piensa" que todo el mundo querría escuchar, o habla de una categoría cuando no es un usuario activo. A su vez, para que la muestra sea representativa, hay que usar varios grupos, lo que la hace costosa y solo aplicable a organizaciones de cierta envergadura.

Hoy, con las redes sociales, con los foros de opinión y la cantidad de información que día a día los usuarios vuelcan en ella, cualquier empresa puede detectar necesidades muy puntuales de los clientes y, de la misma manera, dan respuesta a través de un canal directo con el interesado.

Las redes sociales permiten obtener información y captar tendencias de clientes y potenciales sin grandes costos, escuchar, testear, moderar, etc. y al mismo tiempo captar en su base de datos esa información, saber los estudios cursados, experiencia profesional, sus gustos e intereses, sin duda información mas que valiosa para usarla en otras actividades de marketing, ventas y programas de fidelización.

Entre las ventajas que Facebook ofrece a las empresas podemos citar la interactividad. Las empresas pueden crear foros de debate con consumidores potenciales para testear nuevos productos y anticipar tendencias. Un grupo de Facebook es casi un focus group, donde los encargados de marketing de las empresas pueden escuchar lo que la red genera para después crear la respuesta adecuada a modo de acción comercial.

Los grupos de discusión en línea (que son tan informales que los usuarios realmente no piensan en ellos como si fuesen focus group) son más probables de generar comentarios más honestos e interesantes y pueden llegar a un número exponencial de consumidores, valor que sería costosísimo llegar en una prueba tradicional. Por otra parte, estos clientes realmente gastan el dinero en la compañía y no son personas que encajan en el perfil demográfico buscado o que no se preocupan por su marca.

El primer paso es crear páginas en las redes sociales, en las distintas redes que la gente le gusta y con el que desea interactuar. A continuación, pasar por los mismos pasos que tomaría cuando se crea un cuestionario de un focus group tradicional, pero a medida de una navegación online, agregando interactividad, especialmente en los casos en que usted está preguntando acerca de posibles nuevas características y funcionalidad.

Las preguntas pueden ser cerradas, del tipo de elegir una opción dentro de las previstas y en este caso el sistema de la compañía procesará el porcentaje de respuestas dadas en cada opción. En el caso de preguntas abiertas, existen sistemas que procesan textos y permiten agrupar las respuestas, por el tipo de respuesta manifestado y luego sacar porcentajes y conclusiones.

En cuanto al nombre del sitio, la empresa puede hacer las preguntas y crear los foros en un sitio institucional de la compañía y de esa forma contará con la opinión de adeptos a ella o puede crear un perfil en la red mas amplio, que indique el nombre de una categoría, pero no haga alusión a la marca, se ofrezcan beneficios por participar y de esa manera tendrá una muestra de sus clientes y también de sus detractores y de los que compran productos de la competencia, siendo esta ultima opción mas rica en contenido de respuesta, generando mas oportunidades para innovar.

Por último, este testeo tiene la ventaja de la validación posterior general de los usuarios, al generar conversación con los mismos. En las redes, el proceso comunicacional deja de ser un monólogo (como en TV y Gráfica por ejemplo) y la empresa sabe que aquello que diga o proponga puede ser contestado, aprobado o descalificado por el usuario de manera rápida y sencilla, permitiendo validar los resultados del focus group 2.0 casi en tiempo real, evitando conclusiones del informe y posteriores acciones comerciales, que la empresa percibe de una forma, pero que el usuario ve de otra manera.

Algunos casos prácticos en Argentina y el mundo

En Mercadolibre, tienen una cuenta de Twitter donde se conversa con los usuarios para ver qué les interesa y lo usan como un focus group en tiempo real.

En Starbucks crearon una página de Facebook para aglutinar los esfuerzos de fanáticos de la marca, que habían creado espacios independientes para debatir sobre la marca. 80.000 fans se sumaron en menos de un año, y la página los mantiene al tanto de las novedades, eventos, nuevos lanzamientos, a la vez de que discuten sobre nuevos posibles productos, tamaños, tipo de servicios, etc.

Cuando Facebook decidió rediseñar sus páginas, mostró a los usuarios una vista previa y solicitó comentarios, y gran parte de la nueva interface provino de conclusiones extraídas de este proceso.

Conclusión

Mediante las redes sociales, se posibilita el intercambio de ideas y experiencias sobre una marca y se gana en interacción con los consumidores, permitiendo un mejor conocimiento, llegando a una cantidad de publico que en los sistemas tradicionales era muy costoso llegar, a la vez de que se genera un dialogo que permite validar las respuestas, por gente que proactivamente quiere hablar del producto.

(Autor: Luciano Corbella. Es asesor en estrategias de marketing y en el desarrollo de nuevos productos y servicios)

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Errores que no hay que cometer

Es muy común ver fracasar muy buenos intentos e ideas en las PyMEs y casi todas esas situaciones bien podían haberse evitado con solo un poco de cuidado y atención.
La PyME, si hay algo que le sobra, es su gran vulnerabilidad. En ellas el cometer un error puede resultar fatal o, en el menor de los casos, con pérdidas muy difíciles de absorber.
En relación a esto revisemos algunos temas a fin de no fallar en ellos.
La pérdida de tiempo. No puedo dejar de hablar de este tema. En el artículo “Aprendiendo a usar nuestro recursos más escaso” (http://www.infocomercial.com/noticias/bnoticias.php?tipo_art=unico&id_articulo=36350&cod_sitio=3) lo hemos visto y este tema nunca puede ser dejado de lado.
El Tiempo es el recurso más escaso que tiene la persona. No hay otro que sea más crítico que este y sin embargo, día a día miles de personas se dedican a perderlo sin siquiera tomar conciencia de que esta pérdida resulta imposible de recuperar.
Alguna vez leí a alguien que dijo que “…aquellos que pierden una hora en su vida…pasarán el resto de su vida buscándola”. El sabio administra bien su tiempo…pues es su bien más preciado.
La pérdida de foco. Esto esta muy vinculado al punto anterior. El tener presente y mantener objetivo aplicando toda la energía en las actividades que conllevan a él resulta una de las mayores dificultades en la PyME.
Quizás la falta de recursos que obliga a hacer un poco de todo, la poca preparación profesional, limitaciones en la delegación o simplemente la falta de claridad en la planificación de las acciones de la organización y de la propia.
La pérdida de foco se traduce en pérdida de recursos económicos, de tiempo y el retraso o abandono de los objetivos propuestos.
Piense en un capitán de barco que deje de mirar a su brújula…dónde llegará…si es que llega a algún lugar.
El desconocimiento. En la absoluta oscuridad es arto difícil encontrar la puerta de una habitación, entonces, que le hace pensar que en un mercado de alta competencia podrá alcanzar el éxito sin estudiar concienzudamente y de manera constante, a su cliente y a su competidor.
El competir y mantenerse en el ruedo no es cuestión de intuición o de un conocimiento innato. Ya no es suficiente cualquier dote que se pueda poseer. Se requiere profesionalidad y dentro de ella se encuentra el cabal conocimiento de las necesidades y hábitos de consumo y compra del cliente así como también las características de la competencia, producto y acciones actuales y futuras posibles.
Tenga presente que el fracaso comercial se ve enmarcado de pérdidas económicas, sociales y emocionales de gran impacto y relevancia para los directivos, el personal y la sociedad en su todo.
La soberbia. Lamentablemente, aún hay empresarios que descreen de los profesionales en marketing basando en el pensar que si la empresa llegó hasta donde llegó nadie mejor que ellos para saber lo que es necesario….¿después de todo, si el asesor sabe tanto, por qué no tiene una empresa igual o superior?
Lo cierto es que la soberbia no le permite ver que sus conocimientos fueron buenos pero para una primera etapa que se agota y que para el desarrollo por venir requiere de asistencia profesional. Necesita de los conocimientos que el empresario no suele poseer y para lo cual el profesional ha invertido mucho tiempo de su vida a fin de obtenerlos.
No todos deseamos lograr los mismos objetivos pero todos necesitamos de todos para alcanzar nuestros objetivos.
Relativizar todo lo que no se conoce. Suele suceder que ante el estancamiento o crisis (muchas veces extrema), el empresario contrata a un asesor en marketing.
A partir de allí logra cierta tranquilidad de conciencia pues, al igual que otros, ya tiene su “sector o asesor”, pero eso no significa que se disponga a llevar a cabo las acciones que este proponga por la simple razón que implica utilizar dinero que, supuestamente no tiene, para acciones de difícil tangibilidad en cuanto a los resultados; su falta de conocimiento en la materia o sencillamente porque no entiende la importancia capital de las mismas en el campo del posicionamiento y devenir futuro de su empresa.
Imagínese Ud. discutiendo con su médico en cuanto a la terapéutica y medicación en el tratamiento de una dolencia grave que lo afecta. Claro que puede escuchar y dialogar pero dejar de llevaría de llevar a cabo las indicaciones o cambiar la medicación por solo estar en desacuerdo…?
La avaricia. El querer tener todo puede llevar a perderse todo. Una empresa debe definir el segmento de mercado adecuado y llevar a cabo acciones tendientes a satisfacerlo en sus requerimientos y deseos.
Suponer que tener más clientes significa ganar más no siempre es correcto esto es en desmedro de los recursos destinados a la atención del segmento objeto y por consiguiente, se relaja la dedicación y el foco en el mismo, consecuentemente, sobreviene la crisis.
Puede pretenderse incrementar la cartera pero no a costa de disminuir los lazos y el cuidado del cliente actual so pena de no ganar nuevos clientes y perder los actuales.
No considerar la masa crítica en la inversión. Cuando faltan 10 centavos para alcanzar el valor del costo de un boleto de colectivo, implica el no poder viajar. Los centavos faltantes marcan la diferencia entre poder llegar a destino o no.
Si no se mete un gol por encima de los conseguidos por el contrincante se pierde, por más que haya jugado en forma excelente y se “haya merecido la victoria”.
Las intenciones, medidas tibias o el “casi”, no son suficientes. Se requiere alcanzar una “masa crítica” determinada para dar origen a la retribución esperada.
“La masa crítica es la cantidad mínima de elementos/factores que se necesita para generar y mantenga una reacción….” y la “…dinámica propia que le permite sostenerse y crecer pos sí mismo”
El marketing no escapa a dicha regla. Si se asigna un presupuesto a las distintas medidas de marketing y sin alcanzar dicho umbral o masa crítica, todo lo que pueda realizarse o se haya efectuado hasta ese momento puede dejar de ser una inversión para convertirse en un gasto simple e inútil.
Fallas en la comunicación. El cliente no compra lo que no conoce. Así de sencilla es la ecuación. Las acciones de comunicación (publicidad, promoción, eventos, difusión, etc.) son tan importantes como el producto o planta fabril.
Publicitar mal, hacerlo solo cuando se esta vendiendo, ser inconstante en la pauta, no tener un mensaje afines al segmento, no utilizar los medios adecuados, etc., solo lo llevaran al debilitamiento de sus finanzas y jamás a una mayor venta.
Recuerde que lo importante no es lo que Ud. dice ni como lo dice…sino lo que el mercado recibe y entiende. Si su comunicación no llega…entonces no es comunicación y solo es un gasto.
Presupuestar mal. Muchos no realizan presupuesto alguno y otros lo hacen tan displicentemente (a ojo) que su margen de error hace nulo el trabajo.
No presupuestar o el hacerlo mal puede significar el quedarse a mitad de camino y que todo lo recorrido no haya servido más que para engrosar los bolsillos de los proveedores.
Piense…sí, solo eso es necesario. Deténgase y piense, nada de lo mencionado esta fuera de su alcance. Ubíquese en su rol de conductor y deje de lado esa magia que cree poseer.
La magia es para los magos; la profesionalidad y responsabilidad que Ud. aplique en su accionar serán las bases de su éxito.

Fuente: Infocomercial (Autor: Daniel Casais - Director Carrera Marketing Universidad Maimónides)

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Los consumidores comparten más las malas experiencias con las marcas

"Más de una cuarta parte (26%) de los consumidores de Estados Unidos, dicen que son más propensos a comentar a sus familiares, amigos y compañeros sobre una mala experiencia con un producto o servicio, que una buena, de acuerdo al informe de LoyaltyOne`s Colloquy.
Estos consumidores definidos como 'Madvocates ' en el informe,..."

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El nuevo comportamiento del consumidor en el punto de venta

La economía global ha sufrido grandes cambios en los últimos años. Los directivos de supermercados y demás cadenas de consumo masivo enfrentan un consumidor exigente con un comportamiento distinto en el punto de venta...

Paco Underhill, autor del best-seller "Por qué compramos: la ciencia del shopping", es uno de los grandes expertos mundiales en comportamiento del consumidor.

Formado en ciencias sociales, Underhill emplea técnicas experimentales para estudiar los hábitos de compra. Su equipo trabaja en los puntos de venta, instalando cámaras de video para analizar las interacciones entre los consumidores y los productos.

Con esta metodología, observan variables clave para la gestión de retail tales como la tasa de conversión (cantidad de personas que compran en relación con las que visitan la tienda), los sitios donde los clientes se detienen, la cantidad de secciones que visitan, si adquieren algún producto de los exhibidores mientras hacen fila para pagar, etc.

Con esta información, indagan qué, cuándo y por qué compran los clientes. Y gracias a estos datos, son capaces de aconsejar a los retailers para que incorporen productos y servicios rentables en la oferta, y presentarlos de la manera correcta.

Algunas tendencias actuales

En los últimos 20 años, de la mano de la revolución tecnológica y de las nuevas tendencias en la economía global, se han producido serios cambios en los hábitos de consumo.

Inseguridad: La creciente inseguridad es un factor disruptivo. En los países de América Latina, la gente compra cada vez más en centros comerciales y menos en locales a la calle.

Cambios generacionales: El envejecimiento de la población y las diferencias generacionales impactan sobre el consumo. Esto se percibe en países como Italia, donde se registra una marcada caída en la fecundidad y un avance de la longevidad.

La mayor cantidad de gente de la tercera edad genera una contracción en el gasto en vestimenta, ya que las personas mayores normalmente ya poseen todas las ropas necesarias para la vida cotidiana.

Al mismo tiempo, la tendencia ofrece una oportunidad para la industria del espectáculo, la farmacéutica y el turismo.

Cambio tecnológico: El avance tecnológico, principalmente por el acceso ubicuo a Internet, también influye notablemente sobre la conducta de los consumidores.

Al acceder a la web desde sus teléfonos móviles, los consumidores tienen la posibilidad de visitar una gran variedad de tiendas, seleccionar productos, comparar precios e incluso leer las opiniones de otros compradores que se hayan interesado por los mismos artículos.

La búsqueda de información antes de comprar ya es una práctica habitual, e impacta notablemente sobre los comercios.

El consumidor de hoy quiere comprar rápido, y desea que el producto signifique algo especial, ya sea porque es único (el producto se encuentra en el local en este momento pero no será renovado), o porque se ofrece a un precio conveniente. En la actualidad, las mejores tiendas ofrecen valor, conveniencia y diferenciación.

Diestros: Más allá de los notables cambios expuestos más arriba, también es cierto que algunas cosas siguen igual en los patrones de consumo.

Las transformaciones económicas globales no han modificado el hecho de que el 90% de la población sea diestra. Entonces, el consumidor tiende a mirar hacia la derecha mientras camina. Y esto impacta en la forma más efectiva de exhibir los productos en los puntos de venta.

El futuro de los centros comerciales: Actualmente, se observa una fuerte tendencia a realizar emprendimientos mixtos, complejos de residencias que incluyen centros comerciales. Los malls serán reemplazados por los "alls", espacios que combinen viviendas y comercios.

En definitiva, todas estas tendencias ya están obligando a los directores de marketing a replantear sus estrategias para adaptar los nuevos espacios de consumo a un nuevo tipo de consumidor que tiene el mundo a un clic de distancia.

El desafío radica en que, frente a este abanico de opciones de tan fácil acceso, siga eligiendo nuestros productos por sobre los de la competencia.

De la redacción de MATERIABIZ

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Según Deloitte, las mujeres impulsarán el crecimiento económico en 2011

De acuerdo al informe privado, las féminas controlarán el 80% de las decisiones de compra y podrán gastar más de u$s 20 billones.

Las mujeres se convertirán este año en la ventaja competitiva de las economías e invertir en ellas producirá un efecto de “dividendo de género” que puede verse reflejado en un aumento de las ventas, mercados expandidos y en una mejora en la contratación y retención de talento clave. Así lo señala el último informe de Deloitte “The Gender Dividend: Making the Business Case for Investing in Women”, que destaca la importancia de las mujeres “en las economías como un mercado de consumidores en crecimiento”.

De acuerdo con el estudio, “las mujeres se convertirán este año en la ventaja competitiva de las economías e invertir en ellas producirá un efecto de ‘dividendo de género’ que puede verse reflejado en un aumento de las ventas, en mercados expandidos y en una mejora en la contratación y retención de talento clave”.

La consultora apunta que sólo en los Estados Unidos, “el número de mujeres con sueldo de seis cifras está aumentando el doble que los hombres. En este contexto, las empresas necesitan entender las preferencias de las mujeres y cómo hacer para entenderlas como consumidores”.

A su vez, el informe resalta que el 80% de las mujeres siente que los vendedores de inversión no entienden sus necesidades, mientras que el 50% siente lo mismo de los vendedores de productos de la salud y comida. “Dado el poder del consumidor mujer, estos niveles de malestar pueden disminuir la competitividad”, indica el documento.

Como recomendación, Deloitte dice que las economías deben aprovechar todos los recursos de talento, ya que se avecina una población que envejece y una escasez de mano de obra calificada. Esto al respecto de su “rol de generadoras de valor”.

Según Greg Pellegrino, líder global de Sector Público de Deloitte, “el papel que juegan las mujeres puede afectar la competitividad económica, la salud fiscal, como también la estabilidad sociopolítica. Los países tienen que tomar acciones específicas hacia la rectificación de cualquier brecha o deficiencia que puedan tener. En última instancia, los países que reúnan talento femenino dentro de sus fronteras van a ser más competitivos”.

Fuente: El Cronista

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La selección del personal en la PyME

He perdido la cuenta de las veces que he escuchado en mis clientes o en diálogos ocasionales, expresiones como “estoy rodeado de inútiles” (e incluso en palabras más descalificantes); “es imposible trabajar con esta gente”; “son todos unos …”, etc..

Y confieso que le he escuchado a mi padre infinidad de veces frases de igual calibre, hasta que un día le pregunté, casi con inocencia, quién contrataba a su gente. El, con igual inocencia, me respondió que él mismo.

Ante dicha situación solo atiné a decirle si no había pensado que el equivocado o el “-igual palabra con que él los calificaba-” era él, dado que todos ellos tenían en común su intervención y filtro. Quiero aclarar que este diálogo lo he tenido hace muchos años; yo recién egresado, así que prefiero no transmitirle la respuesta y expresiones de enojo de mi progenitor…mejor no transcribirlas y usted sabrá entender.

En definitiva, nunca mejor utilizada la frase de Albert Eintein cuando dijo “No pretendamos que las cosas cambien si siempre hacemos lo mismo”.

Una PyME no puede, ni debe llevar a cabo procesos que resultan exitoso en las grandes empresas sin antes evaluarlos a la luz de su propia realidad y, a partir de allí, adaptarlos convenientemente. De no considerarse esto, solo se estaría apostando al fracaso dado que la eficiencia de los procesos se basa -en parte- a la estructura que los sostiene y en este caso, las PyME, respecto de las grandes empresas, parten de esquemas operativos y de recursos muy dispares.

Las PyMEs tienen características disímiles, por ende, las soluciones de las corporaciones o grandes empresas no son precisamente soluciones para las pequeñas organizaciones.

También y por igual razón, el rendimiento y la gestión del personal no resulta igual en las PyME como en las grandes. Más allá de los beneficios que pueda obtener un empleado al trabajar en una PyME; en estas no entra en juego el prestigio (CV) que se gana al hacerlo en una empresa reconocida, los salarios suelen ser menores así como beneficios extraordinarios, por consiguiente, el personal esta ligado más por su conveniencia inmediata que por cuestiones de trayectoria y futuro.

Los largos procesos de selección llevados a cabo por personal especializado no son posibles en una pequeña empresa. En esta, los procesos son cortos dado la imperiosa necesidad a resolver, generalmente el máximo responsables (o alguien muy cercado a él es el seleccionador) y se trata de buscar un hombre…”orquesta”; es decir que sea un especialista pero que también sirva para otras tareas que son requeridas y que para las cuales, no se tiene el personal suficiente.

Por estas, entre otras razones; es importante que los responsables de la conducción en una PyME no cometan el error de proyectar o extrapolar lo que se lee o escucha como práctica común en las grandes corporaciones.

10 consejos que pueden ayudarlo en esta tarea:

1. Ahorrar puede ser muy caro.

Piense en un profesional que lo asesore o colabore en la búsqueda; siempre le costará menos que el error de la improvisación a la luz del impacto de estos en su clientela y utilidad final.

2. De máxima prioridad al tema.

Su empresa vive gracias al concurso de su gente, por tanto, la buena selección de la misma resulta fundamental. Si usted no tiene el personal adecuado, todas las inversiones en equipos, instalaciones, sistemas, marketing, etc., no tendrán valor alguno dado que es su personal los que llevan a cabo la actividad.

Si pretende cuidar la inversión realizada y obtener ganancias, debe ser y vivir como máxima prioridad este tema.

3. No se deje llevar por su primera impresión o intuición.

El creer que el otro será bueno porque lo ve parecido a Ud. o a otro empleado o familiar de buena reputación, no es una buena manera de empezar.

El problema de contratar de esta forma es que no se consideran las reales necesidades a cubrir y se proyecta sobre bases extremadamente débiles como lo es un simple CV; el parecerse a… y una o dos entrevistas de pocos minutos.

4. De tiempo a la selección.

No contrate a las apuradas, ni al primero (por la urgencia), ni al último (por cansancio). Prevea el tiempo necesario y entreviste a varias personas antes de decidir. Tome su tiempo para reflexionar y consultar si es necesario.

5. Pida la opinión de otro.

Haga que, aparte de usted, otro colaborador haga una entrevista con el postulante. Aunque pueda alargar un poco el proceso, cuatro ojos ven más que dos, por ende; esto le permitirá una mayor depuración y verá si sus impresiones coinciden al respecto.

6. No ofrezca lo que no va a poder dar o asegurar.

No proponga futuros ingresos, aumentos progresivos, asensos potenciales o participaciones, etc. Esto genera expectativas en el otro que, cuando no son satisfechas según el criterio del empleado, se genera baja motivación mal desempeño y conflictos.

7. Dude del CV.

Un CV es una forma muy sencilla de exponer lo que el postulante “cree que es” más allá que lo sea o no. Aún sin mala intensión puede suceder que se esté disfrazando la verdad, esto sin contar que bien puede faltarse a esta. Llame, hable con los jefes anteriores, averigüe y contraste las opiniones recibidas con lo presentado.

8. Verifique conocimientos.

La única manera de saber si se tienen los conocimientos expuestos en el CV es comprobándolo. Hágale un examen o bien siéntelo frente a la computadora o la máquina que dice saber operar y que lo haga frente a sus ojos o su personal y si dice saber idiomas, no dude en hacerlo hablar. Este es el único momento donde podrá tomar una decisión al respecto, luego, ya es un despido con los costos correspondientes o el conformarse con una gestión no deseada.

9. No pague de menos.

Suele suceder que un postulante; a los efectos de conseguir el empleo y así quebrar su estado de desocupado; proponga o acepte un salario muy bajo. Cuando este no le permite alcanzar una situación de subsistencia mínima (no llega a fin de mes) solo se estará contratando un problema en el corto plazo.

Más allá de las regulaciones, el sueldo debe ser el suficiente para que el individuo pueda llevar a cabo la gestión que se le solicita. Si no come o no puede viajar…entre otras cosas…esa gestión nunca será una realidad.

10. Piense en incentivos.

Es típico el pensar en sueldos fijos –máxime en administración-; esto no esta mal pero no permite o estimula a que el individuo se desenvuelva y desarrolle por encima de otros de igual ingreso. Proponga un sueldo fijo más algún tipo de premio, bonus por objetivos o por capacitación, etc..

Por último, solo tenga presente que “…el 74 por ciento de las pequeñas y medianas empresas (Pymes) que fracasan en el primer año, lo hacen porque no saben contratar al personal ideal…” (Eustaquio Martínez, Director de Logos) y en una PyME el responsable de la decisión es usted. Hágale caso a Eintein y cambie para así no tener lugar en esa estadística.

Fuente: Infocomercial

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Conocer de cerca el gusto del cliente, una ventaja para emprendedores

Son pocos los empresarios que se animan a competir con la invasión de productos importados que entran al país en grandes cantidades y a precios menores a los locales.
Sin embargo, ello no fue un freno ni mucho menos para Roy Stock. Relacionado con el mundo de diseño gráfico, descubrió en uno de sus tantos viajes al exterior un nuevo estilo de protectores para celulares que le permitían al usuario ‘customizarlo’ según sus gustos.
“Viajo habitualmente al extranjero y afuera es furor total darle tu estilo personal a tu celular. Sabíamos que podíamos crear algo similar o mejor en el país”, aseguró Stock.

Cuando regresó a la Argentina afiló el lápiz y número va número viene se dio cuenta que la brecha con similares productos importados que se vendían en el país eran abismales, pero a su favor.
“Cuando volví al país hice números y me di cuenta que acá podíamos fabricarlos y el precio de venta resultaba 30% menor al de los mismos productos importados”, señaló Stock en diálogo con Cronista.com.
Así nació a mediados de 2010 ‘Lukealo’, la primera empresa argentina que fabrica y comercializa estos productos destinados a que los celulares tengan la ‘onda’ de sus propios dueños. Los diseños imitan la tela de jean, una pelota de básquet o hasta un vaso de cerveza con espuma y todo.
Roy no le teme a los productos importados que hoy ofrecen sus competidores. Asegura que la diferencia radica en que “nosotros sabemos qué quieren los argentinos, lo que le gusta y eso también es gracias a los años que llevo en el mundo del diseño gráfico y la publicidad”.
“Acá hay todo un tema relacionado con el conocimiento del mercado local. El argentino es muy clásico y quiere otro estilo de cosas. Eso el chino o el americano no logran visualizarlo. La competencia norteamericana no es el target”, analizó.
De los 100 diseños que se barajaron en un comienzo, la firma eligió entre 15 y 16 para comenzar a comercializar en esta primera etapa. “Es un producto exponencial. Tratamos de innovar e ir haciendo más grande el abanico”, precisa.
Se trata de un una base de vinilo y resina plástica con silicona que se adhiere sobre la superficie del celular sin dañarlo. Además de “tunearlo” a gusto del usuario, le da volumen y protección.

El más vendido entre los hombre es el modelo carbono ‘de un estilo muy sobrio’, mientras que las mujeres se animan a más con el modelo ‘leopardo rosa’.
Luekealo no tiene locales a la calle, pero comercializa sus productos a través de ventas por internet y de los distribuidores de celulares más importantes de la Argentina como Movistar, Personal y Nextel.
Fuente: Cronista

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Las 7 Ps de un marketer exitoso

Steve Jobs - CEO de Apple

Dominar el mercado, eso es lo que un experto en mercadotecnia le puede dar a la empresa. Su conocimiento se ha formado a través de la preparación y el trabajo, aspectos que le permiten ver el mundo con distintos ojos que el resto.

Si tu interés es pertenecer a esta élite, Andrés Pérez, colaborador del portal especializado en mercadotecnia, puromarketing.com, describió cuáles son las siete Ps que te colocarán en este camino. Conócelas:

1. Plan: toda estrategia necesita un plan. Este debe considerar dos aspectos: que las variables cambian y que los recursos son limitados.

En este documento deberás definir definir el objetivo y establecer los puntos clave de tu proyecto. Sé lo más claro posible. Recuerda que la especificidad la menos lugar a cometer errores.

Es recomendable que antes de escribirlo realices un análisis de la situación, por medio de análisis FODA o benchmarking.

2. Persona: en este aspecto entra la parte personal. Evalúa y establece cuáles son tus prioridades, ya que éstas influirán en tu pensamiento.

Pérez describe: “La forma de verte a ti mismo va a tener una repercusión directa en la forma en que te van a ver los demás”.

3. Profesión: sólo las personas que tienen algo que ofrecer se posicionan donde desean. Como lo comentamos al principio, tu experiencia y formación serán claves para ser tomado en cuenta. Sin embargo, también es importante que tus aptitudes las demuestren en la construcción de un producto exitoso.

Ten en cuenta lo que marcan los economistas: esta contribución deberá ser relevante, especializado y diferenciado.

4. Posicionamiento: selecciona con cuidado los atributos con los que quieres que los demás te identifiquen. No olvides que la confianza y el establecimiento de vínculos emocionales son clave en la mente de los consumidores.

5. Público: debes tener muy en claro cuál es el mercado en el que buscas posicionarte. La mejor estrategia es la que está en función del público al que te diriges. Si no lo conoces bien, ¿cómo generarás un producto exitoso?

6. Promoción: sé un chismoso. Cuando lances tu producto al mercado todo el mundo tiene que estar enterado que lo hiciste.

Haz uso de todas las herramientas que tengas a la mano, desde el networking hasta las redes sociales. Considera el presupuesto que destinarás a prensa, radio, televisión y publicidad BTL.

Es posible que tu público no haga uso de todos estos medios, así que define con inteligencia a cuáles deberás o no destinar tus recursos.

7. Práctica: “back to the basics”. Si bien tu experiencia te ayudará a tomar mejores decisiones, recuerda que este proyecto trae consigo nuevos retos. Sé receptivo, no te aferres y cambia de rumbo cuando lo consideres necesario. Sólo la práctica te dirá hacia dónde.

Recuerda que el “error” es un excelente maestro. Y también ten en mente que no existe una verdad absoluta. Sigue estos pasos y añade los que creas pertinentes. Recuerda que todo es susceptible al cambio y la mejora. ¡Suerte!

Fuente: AltoNivel

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